Wirtschafts- und Organisationspsychologie
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LFP Auswirkungen von Beziehungsschemata (Relational Self Construal, RSC) und Annahmen über den Verhandlungspartner auf die Wahl von Verhandlungstaktiken

Semester: WiSe 2009/2010 & SoSe 2010

Dozenten: Prof Dr. Felix Brodbeck & Dr. Julia Reif

Kurzbeschreibung

Aufbauend auf die Befunde vorausgegangener Studien wurde untersucht, welchen Einfluss individuelle Beziehungsschemata (Relational Self Construal, RSC: unabhängig vs. abhängig) einer Person auf das strategische Vorgehen (Forcing vs. Yielding) und die Ergebnisorientierung (Ökonomische vs. beziehungsorientierte Ergebnisse) in einer Verhandlung haben. Zudem wurde der Einfluss der Annahmen über die Beziehungsschemata des Verhandlungspartners untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass sich Individuen abhängig von ihrem dispositionalen Beziehungsschema in den Strategien dahingehend unterscheiden, dass unabhängige Personen eher auf Forcing (Machteinsatz) setzen, während abhängige Personen eher Yielding (Anpassung) anzuwenden scheinen. Analog verhält es sich bei den Ergebnissen zur Ergebnisorientierung: Unabhängige Personen legen mehr Wert auf ökonomische Ergebnisse, abhängige Personen hingegen mehr auf beziehungsorientierte Ergebnisse. Die Annahmen über den Partner blieben entgegen den Erwartungen meist ohne nennenswerten Einfluss auf diese Ergebnisse. Lediglich bei der Wichtigkeit des Beziehungsschemas ergaben sich Unterschiede abhängig von einem unabhängigen oder abhängigen Verhandlungspartner.


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